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后備干部培訓專題

（張璐）關于會員制平臺建設的調(diào)研報告

作者:張璐

來源:收費運營部

發(fā)布時間：2021-12-01

會員制發(fā)展是集團公司近年來落實創(chuàng)新創(chuàng)效發(fā)展理念和產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的先行官，集團公司和各路段公司聚合力創(chuàng)建了冀交萬里行平臺，緊鑼密鼓謀劃部署下一步發(fā)展，那么在實際操作中，我們應當如何適應當下大環(huán)境，會員制平臺發(fā)展又將面臨哪些問題，我們又能做些什么？帶著這些問題，我進行了本次會員制平臺建設的調(diào)研工作。 一、京張公司會員制發(fā)展的基本情況 京張公司自2019年開始啟動京張高速會員制發(fā)展，在下花園服務區(qū)舉辦啟動儀式，成為張家口市首家推廣會員制的高速公路。至2021年11月底，京張高速會員突破6.5萬人次。2021年7月，集團公司整合資源，部署“冀交萬里行”會員制發(fā)展工作并下達會員發(fā)展任務，京張公司聞令而動，重新起航，線上線下，全員參與，僅用11天便完成了34236的會員任務；截至11月27日，發(fā)展會員43912人次，并完成集團下達的年度車牌綁定任務數(shù)。今年以來，公司開展司乘滿意度調(diào)查，依托貨車ETC辦理、節(jié)假日延伸服務、專題調(diào)查宣傳等活動，持續(xù)拓展會員人數(shù)。同時積極洽談周邊旅行社、景區(qū)，利用新媒體平臺，錄制周邊景點宣傳視頻，以“暢行京張路，京郊好去處”為宣傳點，印發(fā)宣傳單頁，引導公眾出行，推動會員制發(fā)展。9月，集團公司成立會員制建設領導小組，指導各路段公司深化會員制建設，相繼下發(fā)《會員制平臺開發(fā)應用實施方案》、《冀交萬里行會員商城運營指南》、《冀交萬里行會員特約商家招商指南》等相關文件，按照實施方案中責任分工及進度要求表，京張公司完成組織動員、運營賬號開設、產(chǎn)品發(fā)布、收費站宣傳展架和海報布設，車牌綁定、運營推廣等相關工作。目前，京張高速運營網(wǎng)店正式上線，20款特產(chǎn)、酒水類產(chǎn)品進行在線銷售。 二、會員制建設對企業(yè)的意義和發(fā)展的有益條件 （一）意義：會員制建設對于高速企業(yè)來講，是深耕主業(yè)的一次輻射延伸，是創(chuàng)新創(chuàng)效工作的重要內(nèi)容，是路產(chǎn)融合、多元發(fā)展的有效舉措。對司乘來講，是重大惠民舉措，會員行駛交投集團所屬道路，不僅能夠獲得路況、救援等基礎服務，還能獲得里程積分，用積分在服務區(qū)、線上商城享受購物優(yōu)惠，甚至可以享受會員優(yōu)惠消費鏈體系，路段公司緊緊圍繞司乘的生活圈，聯(lián)動高速公路沿線產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提升多元發(fā)展收益空間。 （二）京張高速發(fā)展會員制的有益條件： 1、特殊位置 京張高速東連北京、西接晉蒙，是西北各地進京的最佳通道，從距離、路況、服務等各方面來看，是司乘通行的首選路線，同時京張高速有著良好的社會形象，發(fā)展會員制有著巨大的潛力。 2、特殊時期 （1）冬奧會召開在即，京張高速作為2022北京冬奧會備用通道，可進一步拓寬路企合作領域，與地方文旅局、周邊景區(qū)、旅行社等合作，實現(xiàn)“高速+互聯(lián)網(wǎng)+旅游”發(fā)展模式；（2）受疫情影響，各大商家、企業(yè)也在尋找宣傳路徑、愿意與有實力的平臺合作，在探索中求生存。 3、特殊大環(huán)境 近年來，新媒體平臺迭起，逐漸取代紙質(zhì)媒介登上歷史舞臺，作為有責任、有擔當且需要盈利的國企，需要轉變傳統(tǒng)觀念，從單純宣傳轉變?yōu)闋I銷理念，利用新媒體平臺（微信公眾平臺、公司網(wǎng)站、抖音賬號）等公眾傳播媒介推陳出新，推動會員制發(fā)展。 三、會員制發(fā)展中存在的問題 1、疫情影響 近年來，疫情影響持續(xù)發(fā)酵，出行的人流量、車流量均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，大型商貿(mào)及地方宣傳活動（音樂節(jié)、采摘節(jié)等）相繼取消，線下、窗口等會員推廣、車牌綁定工作均受影響。 2、客戶粘性較弱 網(wǎng)購雖然已是大眾消費購物的一大趨勢，但依托冀交萬里行小程序的公司網(wǎng)店剛剛成立，面臨著曝光度較低，平臺信用度、物流等遠不如淘寶、天貓等各大網(wǎng)購平臺，存在一定的不足。車主雖然注冊了會員、綁定了車牌，卻不一定會產(chǎn)生消費行為。如何保持會員活力，增強會員粘性，維護客戶穩(wěn)定成為重要一環(huán)。 3、專業(yè)團隊搭建 會員制平臺網(wǎng)店剛剛搭建完成，對于基層員工來講，產(chǎn)品營銷需要不斷學習，在冀交萬里行平臺規(guī)劃發(fā)展、網(wǎng)店經(jīng)營、產(chǎn)品包裝設計人員、平臺應用引導等方面都需要專業(yè)技術人才。 四、應對方法及下一步工作謀劃 1、提高思想認識，實現(xiàn)全員營銷 會員制平臺建設是一次經(jīng)營模式、商業(yè)模式的創(chuàng)新,既能取得線上商城、線下銷售等收益, 更與集團路網(wǎng)引車上路、引流增收密切相關。要充分調(diào)動員工積極性，全員樹立營銷意識。營銷不光是線上線下對商城產(chǎn)品產(chǎn)品的營銷，更是引導司乘走高速得積分，引流增收的營銷。二者相輔相成又同為一脈。 2、吃透營銷策略，用好積分兌換 了解會員制的本質(zhì)，更要吃透文件精神，充分了解冀交萬里行的積分營銷策略，自上而下、由淺入深將會員政策學透徹、講明白，堅持在經(jīng)營場景、收費站窗口一線現(xiàn)場推廣，開展積分兌換活動，以短信、平臺通知、可變情報板等方式，提示司乘兌換積分，增加活躍度，延長會員消費鏈條。 3、依托新媒體，打開思路做營銷 營銷全靠“金點子”，更要“博眼球”，要充分利用新媒體平臺，將會員宣傳推到臺前來，打開思路，多方合作，助力集團“會員直播間”建設，探索會員宣傳新路徑，展示有溫度的企業(yè)形象。 4、積極走訪企業(yè)、洽談優(yōu)質(zhì)商家 走訪周邊企業(yè)、景點、旅行社等地，增加會員制聯(lián)盟商家，擴展會員人數(shù)。目前集團公司只將旅游、餐飲、住宿等行業(yè)列為特約商家，路段公司要因地制宜，與當?shù)仄髽I(yè)形成具有法律效力的規(guī)范制式文本，對合作商家資質(zhì)做好把關，簽訂協(xié)議，形成約束力。 5、依托智能公司，實現(xiàn)會員轉架 會員制依托集團會員云平臺建立，京張高速自建會員平臺信息齊全的會員有1萬余人，若能實現(xiàn)自建會員平臺與集團冀交萬里行云平臺對接，使自建平臺會員自動或推送消息可轉到集團會員名下，同時集團平臺接納自建平臺會員積攢積分情況在，對會員工作的進一步落實大有裨益。 6、加強培訓學習，提升員工水平 新事物發(fā)展過程中需要多學習，在培訓相關攝影、產(chǎn)品設計、包裝上線等過程中，可以主動到會員制推廣較先進的兄弟單位走訪學習經(jīng)驗，如邢臨高速的會員制+模式、京石易購營銷模式等，結合先進發(fā)展經(jīng)驗，探尋適應本單位會員發(fā)展的新方法、新點子。 7、舉辦特惠活動，定期完成兌付 確定每月或季度特惠活動日期，以特惠日福利派送等多種形式開展會員活動。加快完善兌付點和提貨點設置，依托特惠活動，擴大會員制平臺的社會影響力，增加與司乘的黏性。 8、研發(fā)自營產(chǎn)品，打造品牌影響 目前平臺在售產(chǎn)品均為商家提供，不論是特產(chǎn)類、酒類產(chǎn)品，還是文化產(chǎn)品、生活快消品，都需要將文化輸出視為發(fā)展的一種理念。作為形象展示，自營產(chǎn)品更有說服力和參考性，且拋開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可直接面對消費者，賺取較高的營業(yè)利潤。 總得來說，會員制平臺發(fā)展工作任重而道遠，立足于當前、立足于實用，不止是銷售一件產(chǎn)品，更是傳播一種理念，雖微弱必行至。未來能真正實現(xiàn)高速公路、合作企業(yè)和會員車主“三方共贏”，助力集團二次創(chuàng)業(yè)和轉型升級，還需要付出更多的努力。

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